数字化的经济是构建现代化经济体系的重要引擎。产业数字化是数字经济的重要组成部分。近年来，众多传统企业纷纷通过内部创新或内部创业的方式，来推动数字化转型。尤其是作为行业龙头的大规模的公司,其自身数字化的探索也在引领和推动整个行业的数字化变革。
肥易通是中化化肥有限公司（简称“中化化肥”）孵化出来的产业服务平台，聚焦于化肥产业，提供行业资讯、物流、交易、供应链金融等服务，是中国农资行业中规模与影响力均较大的产业服务平台之一。2023年，肥易通收入总额突破46亿元，平台第三方交易额突破23亿元大关，供应链金融业务累计放款9.6亿元，全平台累计交易量达到500万吨。
肥易通诞生于2018年，最初只是中化化肥进行数字化探索的一个小项目。从早期的发展与挫折到走向独立，再到成为服务数十万用户、连接众多市场主体的产业服务平台。在六年的时间里，为了获得生存和发展，肥易通在战略定位及支撑其战略定位的人力资源、公司治理、运营管理等方面，进行了一系列探索和调整，取得了良好成效。
肥易通的发展历史为企业通过内部创业孵化新业务，提供了一个可借鉴的样本。同时，也能加深我们对数字化、智能化技术进步怎么样影响产业及企业的认识。
中化化肥是先正达集团（中国）的成员企业，是一家以化肥分销为主、产业链上下游一体的综合型作物营养公司，2005年成为业内首家在香港联交所挂牌上市的企业。中化化肥在中国化肥流通企业中位居前列，其核心优势是有庞大的分销网络，8500家门店覆盖了中国95%的耕地面积。同时，中化化肥通过参股、控股介入生产环节，产品覆盖氮磷、钾肥、复合肥等，形成了产供销一体化的经营模式。
化肥行业的特点是高度市场化并高度分散。2020年，中国化肥行业市场规模超过2900亿元。化肥产业链上游主要是原材料供应商，包括煤炭、天然气、磷矿、钾矿等，中游是生产制造商，下游是批发和零售企业，最终用户是农民和工业客户。
2017年，中化化肥依据业务属性，设置了基础肥事业部、分销事业部及多个生产单元。基础肥事业部负责采购及销售氮、磷、钾等单质肥种；分销事业部负责搭建分销渠道，采购、销售复合肥及新型肥料；各生产单元负责自有产品的生产和销售。
基础肥是中化化肥的“基本盘”，也是收入顶级规模的板块。在2016-2017年间，中化化肥的基础肥特别是氮肥业务遭遇了收入和利润，增长乏力的困境。公司团队发现，公司发展已经到了边际效益递减甚至为零的状态，再增加人已经没有用了。虽然成本增加得很快，但量和利的增速已经很低了。
从外部看，在农资流通领域，当时已然浮现了一些在线交易平台。时任中化化肥副总经理冯明伟和氮肥部总经理徐爽都认为，随价格越来越透明，信息越来越对称，作为贸易商，赚差价的难度会慢慢的大。与此同时，无论是中化化肥，还是当时的控制股权的人中化集团有限公司，都在倡导对现存业务进行持续升级，通过数字化改造的方式，提升效率。
当时，中化化肥的很多交易环节都需要人工对接，例如，签一个合同平均需要5个电线次传线次打印。线上化可以显著提升业务效率，改善客户体验。因此，中化化肥决定先以氮肥业务为试点，开发一个线上平台，客户能直接在平台上下单，并对接物流。此外，公司还可以为客户提供资讯和金融服务。
2018年，肥易通业务部正式成立，发起人为冯明伟和徐爽。这个业务部拥有8个人的人员编制和每年2000万元左右的研发经费。其战略构想是先自营，后第三方，在跑通自营业务的基础上，再赋能整个行业。
肥易通业务部成立后，团队调研了多个产业平台，大家发现，产业平台要想度过生存期，有两点至关重要。第一是选什么产品。要看产品的交易频率是否足够高，如果交易频率很低，用户可能连网站是什么都忘了。第二，是靠什么引流。首先要“蓄水”，把客户池做大，在客户对平台有了信任和黏性后，再开始交易，而不是一开始就“做买卖”。
资讯服务：2019年7月，肥易通资讯小程序正式上线。在小程序上，用户都能够看到全国70余家主流工厂和全国主要市场对化肥产品的最新报价。此前，由于信息壁垒的长期存在，只有少数大型贸易商和经销商才能掌握这一些信息。而通过小程序，基层经销商和农户也能看到这一些信息。因为数据的及时性和精准性比普通资讯公司更高，这一功能快速得到了市场的认可，实现了冷启动阶段的客户引流。
物流服务：在化肥行业，物流信息化的程度长期较低，对于订单履约情况、与客户及承运商的对账都存在跟进不及时甚至无据可查的问题，中化化肥的自营业务也深受其扰。因此，肥易通决定把物流问题作为攻克的第二个“碉堡”。2019年8月，肥易通又上线了物流板块，名为“肥达达”。这是一个汽运物流平台。货主可以发布运输需求、快速匹配运力。承运商可以接单、匹配合适的货物。此外，肥达达还提供信息化对账、车辆轨迹实时跟踪、全流程短信提醒等服务。一开始，作为试点，肥达达首先在农业大省河南开展业务。成熟之后，扩展到了其他省区。
2020年1月初，肥易通交易买卖平台正式上线。不过，进展并未达到预期，新功能的开发进展缓慢，物流服务时不时被客户甚至内部中后台人员抱怨，在线交易量也不理想。肥易通团队认为，出现以上问题的根本原因是跨界能力不够。徐爽曾回忆：“那会儿，人员的搭配包括整个开发资源，我们觉得不是很合适。我们原来是卖化肥的，后来相当于变成了一个网络公司，主力还是原班人马，有点儿像一个草台班子。我们内部也说，从0到1，这个草台班子撑住了，再往后走就有点费劲了。”
而且，在信息系统、业务流程等方面，肥易通与中化化肥存在一定的冲突。一位小组成员认为，一个业务的创新转型，不单单是一个部门的事情。肥易通的系统是按照网络站点平台业务开展的模式来设计的，但其系统开发依然要基于中化化肥的原有系统。这个系统架构非常庞大，无法适配肥易通的系统和流程进行大量二次开发。另外，公司还有别的业务，没办法把所有流程推倒重来。例如，因为两个信息系统无法直接对接，所以，肥易通的中后台人员不得不重复劳动：新系统走一遍的信息，需要在原系统再录一遍。再如，按照中化化肥的流程，由基础肥事业部下面的销售大区和承运商结算运费，而不是由总部结算。因此，属于中化化肥的肥易通，不能和一些承运商直接谈合作，这降低了承运商使用肥达达的意愿。
2020年10月，肥易通的第一个供应链金融产品落地。后续依托平台积累的数据，包括客户画像、交易画像和贷款画像，肥易通与金融机构合作，设计出了一系列场景化的供应链金融产品。这是具有里程碑意义的模式创新，不过，增长速度比预期的要慢。同时，这一新兴的、伴生于产业服务平台的业务也引发了风控部门的担忧。
由于平台交易量和物流系统的易用性依然没有得到提升，肥易通团队迎来了高层的“最后通牒”：“两年时间，肥易通仍未盈利，你们到底想怎么干？盈利模式是什么？未来的空间到底有多大？”在公司高层看来，每年2000万元的研发投入，不是一个小数目。两年时间已经过去，如果还看不到前景，就应该及时止损。于是，公司决定给肥易通团队一个月的时间。一个月后，肥易通团队要给高层做汇报。之后，再决定部门的去留。
在复盘后，肥易通团队认为，业务始终没有打开局面，可能是因为战略聚焦的市场范围太小了。在当时，肥易通平台仅仅是一个内部业务线上系统，只有把眼光放到全产业链上才有出路。
自改革开放以来，虽然中国粮食产量逐年增加，但农业生产成本远高于发达国家。例如，我国是小麦生产和消费大国，2016年，中国小麦单位面积总成本为15188元/公顷，约为美国的3倍。进一步分解发现，由于二次加工、多级流通、多次中转，中国化肥生产流通环节存在巨大的浪费，产业链成本较高。以氮肥的常见品种尿素为例，其出厂价平均为1930元/吨，经过大型贸易商、批发商、零售商、运输、装卸等环节的层层加码，价格变为2190元/吨。显然，多出来的成本，最终由客户买单。与此同时，由于产能过剩，生产商的日子也不好过。
经过反复讨论，肥易通团队和高层达成共识：不能只做自营业务线上化，而是要降低整个行业的成本，这样才有意义。同时，公司决定肥易通不再作为中化化肥的一个部门，而是要成立公司独立运营，解开系统和流程的束缚，获得相关资质，同时引入互联网运营模式、多元化的人才和市场化的薪酬激励机制，等等。
在与多家机构洽谈后，肥易通敲定了两个战略投资者：一家是中化资本投资管理有限责任公司（简称“中化资本”），另一家是青海盐湖工业股份有限公司（简称“盐湖股份”）。中化资本是中国中化控股有限责任公司（简称“中国中化”）的产业金融服务平台，可协助肥易通开展供应链金融业务。盐湖股份于1997年在深圳证券交易所上市，是国内最大的钾肥生产企业，拥有较强的资源优势和行业影响力。
2021年6月13日，中化化肥的控股股东先正达集团，通过了肥易通提出的合作方案及公司运营方案。按照方案，中化化肥将以两项资产注资新公司：一是持有的肥易通平台和相关资产，二是旗下的氮肥业务。在新公司中，中化化肥占股45%。作为战略投资者，中化资本和盐湖股份分别占股25%和30%。
另一个关键事项，是氮肥部和肥易通部的员工转移。根据方案，有两种员工转移方式：一是离职创业，也就是说，员工从中化化肥离职，中化化肥支付经济补偿金。然后，原司龄清零，并与新成立的公司签订劳动合同。二是自行寻岗或解除劳动合同。如果员工不愿意入职新公司或者不符合录用标准，中化化肥将给予自行寻岗时间，若期满后，员工仍未在中化化肥定岗，中化化肥将与其协商解除劳动合同，并按劳动法相关标准支付经济补偿金。
为了遴选同路人，冯明伟和徐爽制订了十六字方针：相互尊重、优中选优、择优录取、双向选择。最终，20人的团队，留下了一半，有10人加入了新公司。其中，氮肥部6人，肥易通部4人。
2021年6月，肥易通正式独立运营。2021年底，其注册用户超过35万，全年实现自营交易量150万吨。2022年底，肥易通团队已接近100人，其中，技术研发占比30%，运营占比40%，自营业务占比30%，团队文化也开始向创业互联网公司转变。同年，运营肥易通平台的实体公司“益通数科科技股份有限公司”正式成立。公司化之后，肥易通取得了增值电信业务经营许可证（ICP），得以开展第三方业务。此前，肥易通只是在平台上销售自己的氮肥产品，获取ICP后，就可以让买家和卖家开展交易了，包括标售、竞拍、招采等。
2022年6月，肥易通正式开启第三方业务。2022年11月初，从单日交易量上看，部分时间的第三方业务已超过自营业务。此外，供应链金融业务也开始爆发，2020年的放款额是2000多万元，2021年达到2.13亿元，2022年实现了4.4亿元。
肥易通上线前，中化化肥的氮肥主要通过线下渠道销售。肥易通上线后则力推客户在线下单，并于当年年底实现了100%线上化。和在中化化肥时一样，肥易通自营的氮肥产品，除了中化化肥的自有品牌，绝大部分来自第三方品牌。经销商和基层业务人员也转换了角色，此前，他们主要是卖化肥，伴随肥易通的发展，他们给客户提供的服务越来越多，包括线上采购、配送、供应链金融等，收入来源也增加了。
看到肥易通打开的新局面，先正达集团中国的高层提出，是否有把别的业务注入肥易通的可能？比如部分磷肥相关业务。慎重考虑后，肥易通团队认为时机仍不成熟，因为氮肥流动性较其他肥种更高，可保持平台交易的活跃度。借助氮肥业务，肥易通可以理顺交易场景和交易逻辑，如果再增加其他自营业务，会占用大量资金和人员成本，周转速度也会下降。此外，还要坚定服务行业的初心。
2023年，肥易通收入总额突破46亿元，平台第三方交易额突破23亿元大关，供应链金融业务累计放款9.6亿元，全平台累计交易量达到500万吨。
进入2024年，肥易通又引入了两家新的战略投资者——灵谷化工集团有限公司和山西亚鑫化工科技有限公司。这两家企业都是行业中的领军企业，可为肥易通的发展提供新的动力。
在总结过往的经验和教训后，肥易通提出了新定位：立志于打造汇聚高质量作物营养资源和交付服务能力的产业数字化平台。公司将战略重心倾斜于上游优质工厂的上线和基层用户的交易转化。通过货源的不断丰富、资讯产品的迭代、SAAS输出的拓展，肥易通希望下沉用户群体不断，并不断扩大交易的规模和提高客户的黏性。
随着第三方业务的开展，肥易通希望未来两三年内，交易总额能达到100亿元。到那时，肥易通平台可能会引入更多农业投入品，例如种子、农药等。肥易通希望到2026年平台注册用户可达200万，并实现交易总额大幅增长。
肥易通所处的农资流通领域还处于探索期。虽然化肥、农药、种子等在线交易增长迅速，但远未达到全面替代线下交易的程度。该领域的企业主要分为三类。
传统农资企业。1998年，中国启动化肥流通体制改革，市场主体包括农资生产企业、流通企业、供销合作社等多种类型。这些企业在线下具备较完善的销售和服务网络，近年来也在发力线上渠道。
互联网巨头。不限于通过电商平台销售农资产品，其业务已渗透到农业产研供销的多个环节。由于农资产品（化肥、农机、种子等）使用复杂、运输不便，且需要提供配套的线下服务，互联网巨头在农资流通上还未介入太深，但凭借强大的物流能力和用户基础，它们可能也会将业务延伸至农资产品，或者与传统的农资企业进行合作。
农资或化工交易平台。这些企业通常涉足多个品类的产品，例如，2022年在港交所上市的汇通达就是立足农村市场的产业互联网平台，拥有超过19万家会员零售门店，商品覆盖家电、消费电子、农资、交通出行、家居建材、酒水饮料等。
肥易通作为从中化化肥孵化建立的产业平台，无疑可以与中化化肥有很好的协同合作。此外，中化化肥是先正达集团中国的成员企业，除了中化化肥的作物营养业务，先正达集团中国还拥有三大板块——植保业务、种子业务、现代农业技术服务平台。这些业务都有可能助推肥易通的发展。与此同时，大批农资企业、化工企业、网络公司也虎视眈眈，纷纷进军这一领域，市场竞争不断加剧是必然的。
（作者为：李东红，清华大学经济管理学院创新创业与战略系教授；江涛，清华大学经济管理学院中国工商管理案例中心案例研究员；赵毓璇，清华大学经济管理学院博士生；杨主格，清华大学全球产业研究院研究总监）
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